2020年5月20日，由焦點科技組織的一場線上論壇直播活動取得了良好的效果，線上直播活動邀請外貿(mào)出口企業(yè)、展覽行業(yè)專家以及經(jīng)濟領域?qū)W者為企業(yè)分析了當前外貿(mào)形式以及如何利用展會形式穩(wěn)定外貿(mào)市場。

作為本次線上直播活動的嘉賓，MIE集團國內(nèi)公司（上海格博展覽服務有限公司）銷售副總裁沈春蓮女士為外貿(mào)企業(yè)解讀了線上展會的優(yōu)勢、企業(yè)如何在云展會中抓住訂單以及展覽行業(yè)的發(fā)展對展商帶來哪些影響。沈春蓮女士擁有15年展覽行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，培育“中國貿(mào)易周CTW”品牌系列展，是中東非地區(qū)大型經(jīng)貿(mào)洽談會項目的總策劃人。對展覽行業(yè)和中國外貿(mào)出口領域有一定的研究和深刻的見解。

本次線上直播活動，她主要從四大方面解讀了市場發(fā)展的挑戰(zhàn)和機遇。

（上海格博展覽服務有限公司）銷售副總裁沈春蓮

一、外貿(mào)企業(yè)如何應對疫情危機

2020年，突如其來的新冠疫情給全球經(jīng)濟以沉重的打擊，全球大型活動、展會、會議等被迫按下暫停鍵。截止目前全球已有1069場次的展會延期、取消112場、重新排期850場。原本3—6月是屬于會展的集中舉辦高峰期，然而展會的延期或取消給會展行業(yè)和外貿(mào)企業(yè)帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)。

為應對挑戰(zhàn)，國家積極采取相應的措施，出臺了“創(chuàng)新展會服務模式”，利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)技術打造線上展覽平臺，幫助企業(yè)走出去。

此外，廣交會由線下搬到線上舉辦的舉措進一步讓企業(yè)看到未來參展的主要趨勢。

盡管疫情阻礙了企業(yè)線下參展的計劃，但是每一次的危機都將成為企業(yè)尋求發(fā)展的機遇。同時，未來是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代，制造企業(yè)搭時代的順風車也是必然趨勢。

二、線上展會是當前外貿(mào)出口的主要形式

所謂的線上展會，不是單純的線上展示，而是利用結合線下資源通過大數(shù)據(jù)精準配對和線上視頻會議完成的一種線上展覽、交易、洽談模式。

那么，線上展會和線下展會具體有哪些不同之處呢？

線上展會和線下展會的不同之處，主要有三點，

其一，  參展企業(yè)能夠建立運營小組，從產(chǎn)品展會、公司品牌、直播等進行運營，通過AR、VR等技術的展示提高品牌效應；采購商范圍不限于場館的局限，數(shù)量更廣，同時還能通過大數(shù)據(jù)配對找到相應的采購商。

其二，通過分析展商和采購商的目的，凡是關于展示、傳遞信息在線上和線下都可以做到，只是所達到的有效性有所不同。但是涉及到需要結合情感的交流，比如維護老客戶、評估產(chǎn)品和供應商的信任度是線上展會現(xiàn)階段是難點，而情感的交流又是轉(zhuǎn)換訂單的催化劑。

其三，在我們跟蹤的客戶中有不少以往有通過跨境平臺進行過產(chǎn)品銷售的展商，反饋的信息線上平臺小訂單居多，客戶的粘性不高，而大的經(jīng)銷商、工程商等都是通過線下展會來獲得。所以參展商對于線上展會他更多的來考慮流量數(shù)量，線下客戶則他們更在意是否有大客戶。線下展會在大客戶獲取上的優(yōu)勢，和前面提到的第二個層面心里需求中的建立信任、建立情感有很大的關聯(lián)。

2020年初，MIE集團線上展覽平臺GTW正式上線，將線下資源搬到線上，并策劃了十幾場的線上展覽項目，通過精準配對，實現(xiàn)了中國與非洲國家的精準的視頻配對會議，促成了企業(yè)和客戶的合作。

總而言之，無論哪種形式新業(yè)務的補充都離不開——為了保持與客戶的聯(lián)絡和獲取訂單這2個目的。企業(yè)參加線上展都需要做好產(chǎn)品+內(nèi)容的運營——吸引客戶、留住客戶。及時復盤你的線上展客戶來進行客戶重要層度的分類——跟蹤重點客戶。增加和客戶溝通的有效頻次，傳遞可幫助客戶對你建立信任的信息，制造見面的機會——促成轉(zhuǎn)換訂單。

三、展覽企業(yè)如何創(chuàng)造線上展會新機遇

以MIE集團創(chuàng)造的線上展為例，MIE集團擁有20年的線下展會經(jīng)歷，是中國在中東非國家的主要展覽機構之一，每年在海外組織近百場展會，至今已經(jīng)幫助8萬多家企業(yè)都進非洲和中東市場。

公司擁有強大的技術團隊和國際市場運營組織結構，展貿(mào)通平臺幫助中國企業(yè)完成產(chǎn)品的數(shù)字化改造，提升數(shù)字化營銷能力；與70萬+線下展會采購商精準匹配，幫助中國企業(yè)獲得更多商機。

之所以能做到這些，主要體現(xiàn)在資源整合上，其中近80%買家源于線下展會，包括MIE自己的線下展會資源，以及聯(lián)合了Fairtrade、GEX、Geovision等多個國際知名主辦方線下資源，信息真實且精準度高；

此外，展貿(mào)通實現(xiàn)了365天+7*24實時在線產(chǎn)品展示功能； 在線詢盤、  智能匹配、 企業(yè)直播、 視頻會議、線上視頻對接會議、 即時通信等功能

四、后疫情時代下的外貿(mào)出口市場

在后疫情時代，只有把線上和線下結合起來，才能形成合力，我們需要的是一個線上和線下相結合的整體解決方案，相互融合，互相借力、共同發(fā)展，創(chuàng)造出一個新的展覽生態(tài)。線上和線下兩部分都能做好的會展公司競爭力會更強。

隨著線上展的加入后，企業(yè)在會展的選擇上也會發(fā)生變化：

對單純線下展覽的依賴度會有所降低；細分行業(yè)的展會將會更加收追捧；企業(yè)在會展上的投入習慣將發(fā)生變化，比如對于線下展會的廣告位投入將會往線上消費做部分轉(zhuǎn)移；對于展覽行業(yè)在業(yè)務拓展中，如何幫助企業(yè)實現(xiàn)最終有效訂單的促成將成為服務的核心點，不能停留在原本只銷售展位這種單一渠道的服務提供上，而要建立在這個核心點之上尋找更多方式和手段結合展會服務打組合拳，為企業(yè)提供服務。